Quali sono i Benefici della Gestione Centralizzata delle Informazioni di Prodotto?

Nei processi di gestione centralizzata dei dati e degli asset di prodotto, Product Information Management (PIM) e Digital Asset Management (DAM), la tecnologia è solo un mezzo mentre il Mandato, l’Autorità, la Strategia, le Risorse Umane, l’Analisi, il Metodo, l’Automazione dei Processi e la “Perseveranza” sono i pilastri su cui si fondano le esperienze di successo!

La prima attività da porre in essere per far partire un progetto PIM è la costruzione del Caso Aziendale (Business Case).
L’analisi di tutti i processi coinvolti (‘manuali’ e ‘ripetitivi’ nella maggioranza dei casi) e la declinazione dei “TO DO” (da fare), evidenziano dei costi e dei tempi di implementazione del sistema che, spesso, sono le principali cause di abbandono del progetto; ma quali sono i benefici che se ne possono trarre superando l’impasse?

In questo post illustriamo alcuni dei benefici di un sistema di centralizzazione della gestione delle informazioni di prodotto, con l’obiettivo di ‘farne percepire’ l’importanza a chi deve ‘autorizzare’ l’investimento. I benefici derivanti da una corretta gestione centralizzata delle informazioni di prodotto sono innumerevoli, a molti ancora sfugge la visione prospettica di tali nuovi contesti con i quali, in un futuro molto prossimo, si dovranno giocoforza confrontare: nuove modalità di distribuzione, nuovi market place, nuove opportunità di vendita, nuove applicazioni, nuove necessità operative … che senza adeguate informazioni di prodotto non potranno essere approcciati.

Strategici, tattici o operativi

 Per semplificare, li abbiamo suddivisi i benefici in tre categorie: STRATEGICI – TATTICI – OPERATIVI:

Strategici

AUMENTO DELL’ASSORTIMENTO
Nel post del 2 febbraio 2018 abbiamo citato fra le cause dell’aumento della richiesta di informazioni di prodotto, l’opportunità di aumentare il numero dei prodotti offerti, che implica l’adozione di una strategia a CODA LUNGA  (LONG TAIL).
Il beneficio di una strategia a CODA LUNGA non sta solo nella possibilità di vendere al cliente molti più prodotti, ma anche nell’aumento del margine medio di vendita; le analisi di Aberdeen riportano un aumento dei profitti fino al 29% in più grazie ai maggiori margini ottenuti da un’offerta caratterizzata da un maggiore assortimento.

Quando l’assortimento supera il milione di prodotti, non ci sono distributori o grossisti o rivenditori che non siano dotati di un sistema PIM o PIR (Product Information Repository). Il 38% dei rivenditori con un sistema di gestione centralizzata delle informazioni di prodotto, sta puntando ad un’espansione del 50% dell’assortimento. Se un milione di prodotti sembrano un numero elevato, considerate che un distributore di materiale idrotermosanitario (ITS) lavora, mediamente, con circa 200 fornitori con una media di 5.000 articoli per fornitore, e quindi con un assortimento potenziale di 1.000.000 articoli.
Nel settore ITS ci sono distributori che, grazie alla strategia a CODA LUNGA, impostando correttamente i processi gestionali interni ed esterni, sono passati da 20.000 a 150.000 prodotti proposti in vendita in meno di diciotto mesi.

Una strategia a CODA LUNGA necessita che i fornitori mettano a disposizione, nel rispetto degli standard o delle convenzioni di settore, adeguati e completi dati ed asset di prodotto; che la supply-chain, e quindi anche i processi logistici, siano automatizzati;  che il pricing sia costantemente monitorato; che la selezione di gamma caratterizzante l’assortimento sia adeguata ….

RIDUZIONE DEL TEMPO DI COMMERCIALIZZAZIONE (TIME TO MARKET)
Avendo a disposizione in tempo reale corrette ed adeguate informazioni e governando i processi gestionali, il tempo di commercializzazione per i distributori si riduce in modo significativo. Studi di AT Kearney riportano miglioramenti che vanno dal 7% al 13%.
Il ‘Time To Market’ migliora in modo ancora più significativo per i produttori, che possono iniziare a gestire dati e documentazione di prodotto già in fase di produzione/progettazione. Se le informazioni di prodotto sono ben strutturate, possono essere distribuite prima che il prodotto sia disponibile, cosi da agevolare i processi di promozione e vendita.
Con un sistema PIM le informazioni possono essere distribuite velocemente a tutti i canali, interni ed esterni all’azienda, nazionali ed internazionali, per promuovere e vendere i prodotti. Questa condizione è un rilevante fattore strategico in un mercato competitivo e globale dove vengono costantemente presentati nuovi prodotti.

CUSTOMER EXPERIENCE UNIFORMATA IN TUTTI I CANALI
Il beneficio più strategico che si ottiene con i sistemi PIM, è l’uniformazione della Customer Experience in tutti i canali di distribuzione delle informazioni di prodotto.
Senza un sistema centralizzato, l’informazione viene gestita canale per canale con risultati a volte imbarazzanti: informazioni di prodotto diverse per canale, articoli duplicati, immagini e documenti non aggiornati e diversi per canale, prezzi diversi, caratteristiche incomplete o diverse … .

Società che hanno dichiarato di avere un alto livello di soddisfazione/fedeltà dei clienti

In uno studio di Heiler, il 39% dei produttori intervistati segnala un legame diretto tra l’utilizzo del PIM  e l’aumento della soddisfazione e fidelizzazione dei Clienti.

Tattici

GESTIONE DELLA COMPLESSITÀ
La gestione centralizzata delle informazioni di prodotto, permette di aumentare la complessità dell’organizzazione, incrementando:

  • prodotti gestiti;
  • caratteristiche per prodotto;
  • uso delle lingue;
  • fornitori;
  • paesi di destinazione;
  • canali;
  • prodotti localizzati e/o personalizzati;
  • assortimenti e prezzi per clienti;

Uno studio di Heiler ha evidenziato che le organizzazioni dotate di un sistema PIM gestiscono specifici assortimenti per più clienti, con più prodotti per assortimento e più differenze di prezzi.

CONTROLLO DEI CONTENUTI DISTRIBUITI
Un sistema PIM permette un maggior controllo sui contenuti distribuiti, non tutti i canali infatti necessitano delle stesse informazioni:

  • il canale destinato alla produzione di un catalogo per la stampa necessita di alcune caratteristiche di prodotto e specifiche immagini ad una determinata risoluzione;
  • il canale web necessita di più caratteristiche per prodotto, a volte differenziate per profilo di utenza; di più immagini in bassa, media ed alta risoluzione; di relazioni fra articoli; di asset digitali tipizzati e correlati all’articolo o alla sua serie/linea/modello di appartenenza;
  • il canale dei distributori ha esigenze diverse dal canale dei centri di assistenza;
  • per determinati canali i dati e gli asset di prodotto devono essere organizzati nel rispetto di standard di settore e/o specifiche convenzioni (ANGAISA; CONFEZIONAMENTI, SYNOMAX, ETIM, BMEcatETIM, DAR 3.0, … );
  • i canali esteri devono essere caratterizzati da informazioni in lingua;

Anche la qualità dell’informazione ne beneficia; un sistema PIM infatti registra ogni attività effettuata sia sul dato che su chi la effettua.

Operativi

AUMENTO DELLE VENDITE
È provato che disporre di dettagliati dati ed asset di prodotto permette un’incremento delle vendite!
Secondo uno studio di AT Kearney il fattore di conversione (conversion ratio) nelle vendite on-line può aumentare dal 17% al 56%.
Alcuni dei fattori che concorrono a questo aumento sono:

  • migliori parole chiave per ricercare, navigare, filtrare e confrontare i prodotti;
  • maggiori relazioni fra i prodotti per aumentare la media dell’acquisto (cross & up selling);
  • maggiore disponibilità di caratteristiche del prodotto;
  • maggiore disponibilità di asset digitali a corredo del prodotto;
  • meno incertezza nelle decisioni di acquisto.

La disponibilità di dettagliati dati ed asset di prodotto migliora indirettamente le vendite attraverso altri canali come il supporto alla forza vendita, il supporto clienti, i centri di assistenza.
Secondo uno studio della Yankee Group, avendo a disposizione un sistema PIM, si è registrato un miglioramento del 25% nel Servizio Clienti.

Ricevendo in tempi brevi adeguate informazioni di prodotto, comunicate nel rispetto degli standard o delle convezioni di settore, la Distribuzione li proporrà più velocemente ed efficacemente.

Un sistema PIM può aumentare le vendite di oltre il 20%.

MINORI COSTI
La gestione centralizzata delle informazioni di prodotto riduce i costi in diversi modi:

  • Reperimento più veloce di dati ed asset di prodotto;
  • Gestione più rapida;
  • Meno ritorni del venduto;
  • Meno dati da ‘pulire’;
  • Minori disallineamenti;
  • Meno doppio lavoro e più riutilizzo del dato;
  • Meno manutenzione del dato;
  • Meno errori nella logistica;
  • Meno informazioni richieste;
  • Meno costi di integrazione;
  • Dati immediatamente pronti all’uso ed alla distribuzione.

Studi di Aberdeen e Yankee Group riportano che grazie all’introduzione di un sistema PIM i costi di gestione e distribuzione delle informazioni di prodotto si riducono del 67% e la produttività degli operatori aumenta del 20%.

Concludendo:
Un sistema di gestione centralizzata delle informazioni di prodotto, sia esso un PIM o un DAM o un PIR, è normalmente caratterizzato da un ROI positivo e veloce; secondo lo Yankee Group, un ROI del 25% potrebbe essere realizzabile entro un anno.

Quando si valuta l’inserimento di uno di questi sistemi si deve sempre considerare che i dati e gli asset che verranno gestiti, sono già presenti e trattati in azienda ma spesso attraverso processi manuali, molte volte non governati e che spesso generano inefficienze e costi ripetitivi a causa dalla mancata gestione e dal reiterarsi di processi manuali.

Fonte: Aberdeen, Yankee Group

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